O que são Perguntas Eficazes - Ferramentas de Coaching

Ferramentas de Coaching, as Perguntas Eficazes. Seqüência básica para conduzir sessões de Life Coaching (Personal Coaching ou Coaching de Vida) ou sessões individualizadas de Executive Coaching (Coaching Executivo) ou Coaching de Liderança.

Coaching é uma metodologia conversacional que auxilia o cliente (coachee) a estabelecer metas e elaborar um plano de ações para conseguir atingi-las. No jargão de treinamento dizemos que o coaching faz a ponte entre o que você é hoje e o que você quer ser ou atingir em determinado prazo. Nossa ferramenta básica de trabalho é uma seqüência de perguntas.

Perguntas Eficazes na sessão de Coaching

"Poder é a faculdade ou capacidade para agir, a força e a potencia para realizar algo. É a energia vital para fazer escolhas e tomar decisões. Também inclui capacidade de suplantar hábitos profundamente arraigados e cultivar outros melhores e mais eficazes." (Stephen Covey, autor do livro Os Sete Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes)

Os questionamentos de coaching são chamados de "Perguntas Eficazes"; são perguntas abertas que estimulam o processo de reflexão e o autoconhecimento. A intenção é estimular o cliente a perceber seus problemas ou seus obstáculos a partir de um novo ponto de vista. Um questionário de coaching jamais poderá ser respondido com um mero "sim" ou "não" mecânicos; também não interessam perguntas com conteúdo avaliativo que recebam respostas do tipo "bom" ou "ruim", que são mera reprodução de conclusões viciadas que temos sobre nossa vida.

As perguntas do coaching formam um padrão que busca conectar a linguagem com a experiência sensorial, visando recuperar informações alteradas por omissões, distorções e generalizações de nossos processos mentais de interpretação; alguns de seus usos mais comuns:

• Colher informações Desconstrução de pensamentos
• Clarificar (aprofundar ou modificar) significados
• Identificar limitações no "modelo de mundo" do cliente
• Criar novas opções e escolhas

Exemplo de perguntas eficazes no coaching

O cliente diz que quer ter sucesso, ou que é um fracassado. Cada uma destas palavras esconde toda uma estrutura de pensamento individual: para alguém sucesso é ter um milhão de reais no banco; para outro pode significar prover segurança e conforto para sua família. Receber um "não" de uma garota ou de um cliente pode significar fracasso para alguém; para outra pessoa apenas o décimo "não" pode ter o mesmo significado.

Sessão de Coaching com Foco em soluções

Outra característica importante das perguntas feitas por um coach: o foco de nosso questionamento sempre está em identificar soluções, em como resolver. Esse é o primeiro paradigma que vamos trabalhar com nosso cliente: a grande maioria das pessoas adora falar sobre seus problemas, suas culpas e seus sofrimentos; reservamos muito pouca energia para empregar na solução.

Vamos exemplificar: existem perguntas com foco no problema, que vão fazer com que o cliente possa remoer todo seu repertório de erros, culpas e sofrimentos:

• O que deu errado?
• De quem é a culpa?
• Por que ainda não resolveu?

O próximo questionário, focado em resultados, estimula o cliente a buscar soluções:

• Como você pode conseguir isso?
• O que precisa ser feito?
• Que recursos estão disponíveis?
• Qual o próximo passo?

Desconstrução e Autoconhecimento

A primeira coisa com que nos deparamos num questionário de coaching é com as chamadas crenças limitantes do cliente; diante de perguntas focadas na solução ele vai dar respostas do tipo:

• Eu não sou capaz de resolver isso.
• Eu já tentei e todos meus esforços fracassaram.
• Eu não sei mais o que fazer.

Nesse momento o coach vai estimular o cliente a avaliar quais são as bases que sustentam estas idéias:

• Baseado em que você diz isso?
• Quais são as evidências que você tem sobre isso?

Esse é um processo muito interessante, onde o cliente pode muitas vezes se dar conta de que algumas de suas grandes certezas têm uma base muito frágil, como algo que foi dito por alguém na infância (o fato de ter sido rotulado como "inútil" ou "incompetente" em algum momento), e que abre imediatamente espaço para um maravilhoso processo de ressignificação e mudança de paradigmas.

Durante uma sessão de coaching um cliente definiu-se como um "fracassado"; questionado sobre isso, argumentou que sua evidência é que havia desperdiçado dez anos de sua vida estando deprimido e sem fazer nada importante ("nada" e "tudo" são generalizações que normalmente precisam ser desconstruídas). Quando o coach pediu que ele descrevesse com mais detalhes esse "nada importante", o cliente foi acessando recordações que lhe permitiram verificar que, apesar de ter estado de fato muitos anos tratando-se de depressão, ele foi capaz de uma série de realizações importantes tanto no campo profissional quanto pessoal. Mas sua mente havia feito uma "seleção": deixou em evidência apenas as imagens referentes à doença e seu sofrimento. Essas recordações constituíram ao longo das sessões uma importante ancoragem para estimular sua auto-estima.

Para ampliar seus conhecimentos sobre as ferramentas de coaching leia também:

• O que é Coaching - Definição de Coaching e seus principais tipos
• Como surgiu o Coaching - A história do Coaching e a metodologia da técnica
• Estrutura de um trabalho de Coaching | O processo de Coaching
• Ferramentas de Coaching | Perguntas com foco na solução
• Livro Coaching para Performance de John Whitmore - Sinopse

Resumindo: a técnica de coaching usa perguntas como poderosas ferramentas de reflexão e autoconhecimento. Uma pergunta deve ser aberta e focada em soluções. Imagine que você está ensinando seu cliente a utilizar um "buscador mental", a formular questões que lhe permitam acessar rapidamente a informação de que precisa; tal como funciona o Google, você precisa informar corretamente o que quer saber numa pesquisa. Nossa mente funciona de forma muito semelhante.

Marcelo Leandro de Campos tem experiência de 15 anos como palestrante de Autoconhecimento e treinamentos motivacionais e comportamentais; é professor de Educação Financeira na EGDS e Master Coach. Para contato e maiores informações visite minha minha página pessoal.