O que é o Modelo TOTS - Ferramentas de Coaching na prática

O Modelo TOTS como ferramenta de coaching utilizado como instrumentos para mudança comportamental, como utilizar simulações em treinamentos, exercitando a capacidade de encontrar soluções. Esse modelo foi descrito por George A. Miller, Eugene Galanter, e Karl H. Pribram, no livro publicado em 1960, com o nome "Planos e a Estrutura do Comportamento que delineou a concepção de psicologia cognitiva. Hoje vamos detalhar a utilização de mais uma ferramenta de Coaching, o modelo TOTS (TESTE, OPERAÇÃO, TESTE, SAÍDA).

T = Teste
O = Operação
T = Teste
S = Saída

"TOTS significa Teste-Operação-Teste-Saída. Ele define o ciclo de feedback básico pelo qual mudamos sistematicamente nossos estados mentais. O TOTS fornece a estrutura básica e as distinções para identificar e definir macroestratégias de desempenho efetivo." (Robert Dilts em A estratégia da Genialidade Vol. 1)

O modelo TOTS teve suas iniciais adaptadas para a língua portuguesa. TOTS, em inglês, significa Test, Operate, Test, Exit. TOTE Model.

T = Test
O = Operate
T = Test
E = Exit

Como já dissemos antes, o Coaching é um método de treinamento comportamental; o foco de uma sessão é estimular o cliente a identificar uma meta e elaborar um plano de ações para alcançá-la; durante esse processo o cliente é ensinado a desenvolver sua capacidade de reflexão e de autoconhecimento.

O modelo T.O.T.S. (Teste-Operação-Teste-Saída) é um bom exemplo de como isso acontece: ele consiste em simular mentalmente a eficácia de uma estratégia estabelecida. Assim que o cliente estabelece uma meta começa o processo de elaborar o plano de ações; nesse momento é comum que o cliente identifique obstáculos para sua execução. Cada obstáculo às suas ações é chamado de DEMANDA e tratado em separado, o cliente elabora então uma estratégia para remover ou contornar um obstáculo.

Exemplo de aplicação do Modelo TOTS

Assim que o cliente elabora uma estratégia o coach propõe então simulações para testar sua eficiência. Vamos dar um exemplo prático: o cliente tem como meta conquistar um aumento salarial ou uma promoção em seu emprego. Ao elaborar um plano de ações ele decide que quer começar com uma conversa franca com seu chefe imediato. O coach sugere então uma simulação: o cliente se transporta mentalmente para a sala do chefe e conversa com ele; o coach vai estimulá-lo a identificar que tipo de resistências o chefe pode oferecer e como poderia ser sua linha de argumentação; a partir daí ele pode rever o seu próprio discurso e adotar uma argumentação diferente. Cada novo elemento é testado até ser considerado satisfatório.

Esse processo dá ao cliente uma estratégia eficiente de ação; enquanto o simples pensamento de “vou falar com meu chefe” poderia levá-lo despreparado para uma conversa importante, após uma sessão de TOTS o cliente tem bastante clareza sobre a forma mais eficiente de fazer essa reunião, dos seus objetivos e das prováveis dificuldades.

Ancoragem aplicada ao modelo TOTS

Uma simulação é um bom momento para criar “âncoras” mentais. Ancoragem é uma técnica de PNL (Programação Neurolinguistica) que vamos explicar de forma mais detalhada em outro artigo. De forma resumida, é um artifício para estimular estados mentais: por exemplo, eu busco lembrar um momento de minha vida em que senti muita autoconfiança, me esforçando para sentir exatamente o que experimentava naquele momento. Nesse estado agradável eu crio uma âncora, que poderia ser o ato de apertar o dedo mindinho da mão direita; isso cria um link entre o estado mental e o ato físico. No momento de falar com o chefe, em nosso exemplo, o cliente pode discretamente apertar seu dedo mindinho e experimentar de novo esse estado de autoconfiança.

Psicodrama utilizado no Modelo TOTS

Outro recurso muito utilizado em simulações são técnicas simples de psicodrama; basicamente o cliente e o coach representam a situação que está sendo simulada. Voltando ao nosso exemplo, o coach poderia fazer o papel do chefe; utilizando informações dadas por seu cliente ele poderia representar as reações esperadas do chefe e o cliente poderia então vivenciar o processo. Enquanto uma reflexão mental trabalha com nosso lado mais racional, vivências ativam poderosamente nosso lado mais intuitivo e emocional, permitindo identificar com mais profundidade como nossa psique reagiria numa situação semelhante.

Em resumo: simulações é uma forma eficiente de criar uma cultura comportamental de se preparar para agir em situações importantes de nossa vida, potencializando nossas capacidades e tendo uma estratégia pronta para lidar com nossas deficiências num momento específico.

Veja também: O que é Coaching | Ferramentas de Coaching

Marcelo Leandro de Campos tem experiência de 15 anos como palestrante de Autoconhecimento e treinamentos motivacionais e comportamentais; é professor de Educação Financeira na EGDS e Master Coach. Para contato e maiores informações visite minha minha página pessoal.