Teoria das Necessidades Adquiridas - Teoria de McClelland

A Teoria das Necessidades Adquiridas, também conhecida como Teoria de R.A.P. (realização, associação e poder) ou Teoria da Necessidade Aprendida, ou ainda Teoria da Motivação pelo Êxito e/ou Medo, foi desenvolvida pelo psicológo norte-americano David McClelland (1917-1998). Ela parte do principio de que as pessoas são motivadas por três necessidades básicas: realização, associação e poder.

Essas necessidades são desenvolvidas pelo indivíduo a partir da sua experiência de vida e de suas interações com outros indivíduos e com o ambiente:

1. Necessidade de REALIZAÇÃO: traduz o desejo da pessoa por atingir objetivos que representem desafios de fazer da melhor maneira e mais eficientemente. Gosta de assumir responsabilidade e traça as suas metas com vista á sua realização.

O seu maior desejo é ser excelente, estar em constante processo de aperfeiçoamento e melhorar cada vez mais sua eficiência.

2. Necessidade de PODER: o desejo de controlar, decidir e de influenciar e ser responsável pelo desempenho dos outros. Pessoas que possuem uma alta necessidade de poder tentam se destacar ou causar impacto de alguma forma diante de outros, em detrimento de trabalhar com algo em que possam ter bom desempenho. Tendem a assumir mais riscos, desde que isso lhes dê mais visibilidade diante dos que desejam impressionar.

Os que necessitam poder são pessoas que buscam posições de liderança, nas quais suas idéias prevaleçam, mesmo que através de ordens e exigências, e com isso consigam status e prestígio. Por fim, pessoas com uma alta necessidade de poder preferem situações competitivas a situações de cooperação.

3. Necessidade de ASSOCIAÇÃO: representa o desejo de manter relações pessoais estreitas e de amizade. A amizade e o bom relacionamento social são importantes este tipo de pessoas, muitas vezes acima de sua própria realização pessoal.

Pessoas desse tipo geralmente escolhem amigos ao invés de especialistas para trabalharem consigo e tendem a evitar decisões impopulares, mesmo que isso traga algum prejuízo ao andamento das tarefas. Dessa forma, indivíduos com alta necessidade de associação trabalham bem em equipe, mas são deficientes quando em posições de liderança.

O fundamento das necessidades pode ser resumido assim:

Segundo a Teoria de McClelland, todas as pessoas possuem estes três tipos de necessidades, mas em graus diferentes. Contudo, apenas uma classe de necessidades vai prevalecer e definirá a sua forma de atuação e sua motivação primordial. Essas necessidades apontadas por McClelland correspondem aos níveis mais altos da pirâmide de Maslow e aos fatores motivacionais de Herzberg.

Teste de Apercepção Temática (TAT)

Uma maneira comum de descobrir nossa necessidade predominante é através de uma avaliação chamada de Teste de Apercepção Temática (TAT): a pessoa é convidada a examinar uma série de cartões retratando situações emocionalmente fortes e lhe pedem que elabore uma história a partir de cada um dos cartões.

A grande contribuição da Teoria das Necessidades Socialmente Adquiridas ocorre no campo da Psicologia Organizacional, em seu esforço por entender os elementos determinantes da eficiência das pessoas em executar suas tarefas no ambiente de uma empresa.

David McClelland, por exemplo, ao estudar o perfil de administradores bem sucedidos, concluiu que em sua maioria são pessoas com uma necessidade de poder dominante e uma baixa necessidade de afiliação. A vontade de exercer poder sobre os outros é de tal forma importante, que leva o administrador a não se preocupar se está sendo desagradável ou não, ou seja, para ele o poder está acima do bom relacionamento social.

A identificação da necessidade predominante nas pessoas no ambiente profissional permite que se elaborem estratégias de comportamento para lidar com elas de forma mais eficiente.

Alguns exemplos da Teoria de McClelland

Um realizador sempre vai dar o máximo de si quando for desafiado com objetivos difíceis que lhe permitam exercitar sua eficiência.

Pessoas associativas sempre trabalham melhor quando se sentem num ambiente seguro e recebam aprovação constante.

Os enérgicos ou poderosos tendem naturalmente a querer controlar quem se associa com eles; para lidar bem com este tipo você precisa demonstrar claramente que também tem essa necessidade desenvolvida, e que a melhor maneira de ele adquirir ainda mais poder é se aliando a você.

Bibliografia de David McClelland:

• The Achievement Motive (1953)
• The Achieving Society (1961)
• The Roots of Consciousness (1964)
• Toward A Theory Of Motivation Acquisition (1965)
• Power: The Inner Experience (1975)
• Managing Motivation to Expand Human Freedom (1978)
• Human Motivation (1987)

No próximo artigo você vai conhecer a teoria motivacional proposta por Hedrzberg.

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Marcelo Leandro de Campos tem experiência de 15 anos como palestrante de Autoconhecimento e treinamentos motivacionais e comportamentais; é professor de Educação Financeira na EGDS e Master Coach. Para contato e maiores informações visite minha minha página pessoal.